Ожидает ли компанию Моринда будущее Coca-Cola?

Келли Олсен, вице-президент компании Morinda, Inc. по сбыту и маркетингу (президент Tahitian Noni International), уверен в этом. "Знаю, что такое заявление может показаться дерзким, однако, многим оно нравится."

Прежде, чем рассмеяться, давайте порассуждаем. В 1995 году, если бы у вас возникло желание попробовать сок нони, вам нужно было бы поехать на Таити, сорвать шишковатый плод с дерева, подержать его на солнцепеке до тех пор, пока не созреет, и, зажав нос, выжать из фрукта горькую жидкость, сделав каким-нибудь образом так, чтобы ее можно было пить.

Сегодня же достаточно позвонить дистрибьютору компании Tahitian Noni International и через несколько часов вы сможете наслаждаться соком, имеющим приятный вкус.

В течение ряда последних лет многие люди так и поступали – и успели «выпить» более 5 млн. галлонов сока.

Ошеломляющая кривая роста компании Tahitian Noni International заставила ее научиться (путем огромных усилий) соответствующим образом реагировать на такие быстрые темпы развития. Ежемесячный оборот оптовой торговли компании Morinda, Inc. (Tahitian Noni International) вырос с 40 000 американских долларов в 1996 году до 27 млн. американских долларов (в декабре 2002 г.)¹. Корреспондент журнала "Network Marketing Lifestyles" поинтересовался, как идут дела у компании:

- Что такое нони?

Латинское название растения - Morinda Citrifolia. Это фрукт, напоминающий зеленую шишковатую картофелину с глазками. Имеет острый запах и очень крепкий вкус, которому достаточно трудно деть определение. Даже сами туземцы не любят его, предпочитая наш продукт.

- Как Вы узнали о фрукте?

Двум технологам пищевой промышленности, Джону Водсворту и Стивену Стори, рассказал о фруктовом соке нони в 1993 году их друг, отдыхавший на Таити. Джон и Стивен, работая в различных компаниях, создали более 1000 разнообразных, полезных для здоровья продуктов. Их заинтересовали фрукты, которых еще не было в продаже. Труднее всего было придумать, как эти фрукты обработать и где хранить с тем, чтобы их можно было вывезти для дальнейшей переработки. В течение двух с половиной лет Джон и Стивен занимались поиском источников поставок, созданием продукта и оборудования для его обработки.

- Для чего нужно, чтобы у сырья был большой срок годности?

Деревья нони растут в каньонах и оврагах на островах Французской Полинезии, поэтому плоды этого дикого растения собирают местные жители. Собранные плоды везут на Таити и здесь обрабатывают. Французская Полинезия – это не США, где можно что-то забросить в грузовик и по скоростной дороге перевезти из одного штата в другой.

Французская Полинезия – это сотни маленьких островов, разбросанных по территории, равной по размерам Европе.

- Как удалось справиться со специфическим запахом продукта?

Стивен Стори – известный технолог, умеющий придать приятный вкус витаминам и минералам с «ужасным» запахом, не влияя на их целостность. Он создал соответствующую смесь из черники, ежевики и винограда. Используем приблизительно 70 % концентрата черничного сока, изготовленного в США, поэтому, может, придется самим выращивать чернику.

- При увеличении спроса могут ли закончиться запасы фруктов?

Нет. Фрукты нони растут в большом изобилии. Настоящее чудо, что деревья нони плодоносят 365 дней в году в отличие от яблонь, которые плодоносят один раз в год. Деревья нони могут расти практически во всем поясе тропического климата.

- Что послужило основанием вашей компании?

Стивен и Джон обратились в семь крупных компаний, однако, все они отклонили их предложение. Тогда они обратились ко мне, и таким образом родилась идея создания своей собственной компании. При поиске спонсоров познакомились с Керри Эйси и его братом Кимом, которые уже в то время были опытными специалистами в сфере маркетинга. 1 июля 1996 года – дата начала работы нашей компании.

- Как вы начали работать с никому неизвестным продуктом – соком нони?

Молились! На первой презентации присутствовало 20 или 30 человек. Трое или четверо из них увидели перспективу и рассказали о ней другим. В первый месяц продукта продали на сумму в 40,000 американских долларов». Во второй месяц продали уже втрое больше - на сумму в 120,000 американских долларов.

На четвертый месяц всего продуктов продали на 1,2 млн. американских долларов. С учетом проведенных исследований и на основе своего собственного опыта, можем утверждать, что не приходилось слышать ни о какой другой компании, растущей такими быстрыми темпами.

В те дни крутиться приходилось с бешеной скоростью. Нам становилось тесно в том бюро, куда только что переселились. Быстро освоили компьютерные системы и инфраструктуру. Не успевали принимать на работу новых работников.

Иногда клиенту приходилось ждать по два-три часа, пока находили свободного агента, который принял бы его заказ. Вынуждены были работать по 24 часа в сутки, семь дней в неделю, стремясь обогнать кривую роста компании.

- И когда, наконец, ее обогнали?

Вчера! А если серьезно, даже не знаю, обогнали ли ее, однако, дела складываются намного лучше.

- Чем особенным отличаются методы создания вашей дистрибьюторской организации?

Наши отношения с дистрибьюторами основываются на симпатии и доверии, ненавязчивой рекламе и преобладании реальности. Ни один из нас не обладает особым красноречием.

Готовясь к началу деятельности компании, перелистывали брошюры других компаний, где на фотографиях, как правило, красовались владельцы – выступающие скулы, загар бронзового оттенка, волнистые волосы. Мы же – порядком облысевшие и близорукие люди. В те времена посмеивались: «Если успех определяет хороший внешний вид, то нам неповезло».

- Сколько новых продуктов собираетесь представить?

Всегда возникает соблазн представить новые продукты или серию продуктов, однако, мы руководствуемся стратегическим решением - концентрировать внимание на своей сильной стороне. А нашей сильной стороной является сок Tahitian Noni, доля которого в обороте составляет 85 %. Дополнительные продукты создаем только в силу двух причин: в случае, если они связаны со старинным применением нони или если создали их сами на основе научных исследований. Имеем самую крупную в мире лабораторию, занимающуюся исследованиями Morinda Citrifolia, выделив на них более 1 млн. американских долларов.

- Каковы планы на будущее?

Наша основная стратегическая цель – утвердить торговую марку компании во всем мире.

С самых первых дней у нашего бизнеса – огромная движущая сила.

Продукт действительно необыкновенный. Ему 2000 лет, родиной его является экзотическая Полинезия – одно из последних не тронутых цивилизацией мест на земле. Если нам удастся быть достаточно умными и хорошими бизнесменами, и мы сможем раскрыть возможности продукта, то, по моему мнению, он утвердится на рынке также, как и Coca-Cola.

- Является ли выбраная вами система маркетинга эффективным способом продвижения продукта на рынок, имеющего такую же популярность, как и Coca-Cola?

Через несколько лет сможем убедиться в том, что наша система маркетинга поломает привычные модели и станет стратегическим партнерством. Она поможет выйти на новых потребителей и новые рынки, внедрение в которые ранее не представлялось возможным. Прекрасно, когда люди делятся своим опытом о продукте, а им за это выдается вознаграждение.

¹ Ежемесячный товарооборот Tahitian Noni International на апрель 2003 года составил 50 млн. американских долларов.

По материалу статьи Peg Verone: "Morinda The Next Coca-Cola? Morinda's Tahitian Noni Juice Fuels Global Hyper Growth", опубликованной в журнале "Nefwork Marketing Lifestyles" в декабре 2002 года.